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リード・ジェネレーション、5つの法則
リード・ジェネレーション（lead generation）とは、新規見込み客獲得のための様々な方法のこと。これはインターネットマーケティングの最も重要な側面であるといえる。
「見込み客の獲得数が思わしくない＝トラフィック数が少ない」と考えるサイトオーナーがいるが、この考え方は正しくない。
・トラフィック数＝実際に獲得できる見込み客の数・・・×
・トラフィック数＋リード・ジェネレーション＝実際に獲得できる見込み客の数・・・○
以下にこの記事の筆者であるBrandon Cornettが、自己の経験をもとに独自にまとめたインターネットマーケティングの法則5つを紹介する。
法則1：トラフィックは（何の工夫もなければ）ただのトラフィックである
トラフィック数が十分にあるサイトであっても、見込み客獲得のための様々な工夫（リード・ジェネレーション）がなされていないと、それらユーザーはただ通り過ぎていくだけになってしまう。つまり、サイトにアクセスしてくれたユーザー（サイトビジター）を引き止め、最終的に顧客になってもらうための工夫が必要。
法則2：ユーザーの好反応は付加価値の大きさに比例する
サイトビジターが顧客になるきっかけとして、リード・ジェネレーションの他に「そのサイトにアクセスしたことで得られた付加価値の大きさ」がある。
例えば、CRMソフトの正しい選び方ガイドといった、サイトビジターに役に立つ情報を提供するというのも1つの方法。有益な情報の配信は、サイトに立ち寄っただけのビジターが会員登録（sign up）してくれるきっかけとなり得る。この付加価値が大きければ大きいほど、ユーザーの反応は良くなる。また、付加価値は必ずしも商品や金銭など、費用のかかるものである必要はない。
法則3：マーケティングプロセスの各段階で発生する「ドロップオフユーザー」を減らす
ドロップオフユーザーとは、「サイトを立ち去るユーザー」のこと。これらユーザーには、マーケティングプロセスの各段階別にタイプがあり、タイプ別に改善方法も存在する。以下にユーザータイプの具体例と改善法を3つ挙げる。
・タイプ1：かなり高い確率の見込み客が沢山存在するにもかかわらず、彼らユーザーがあなたのサイトまたはブログを見つけることさえ出来ない場合。
改善方法としては、SEO対策を施す等が挙げられる。
・タイプ2：ユーザーがあなたのサイトを見つけることが出来ても、サイト上に有益なコンテンツ・情報等を見出せなかった場合。
改善方法は、役に立つコンテンツ・情報を常に追加し、サイトを更新すること。
・タイプ3：ユーザーがあなたのサイトを見つけ、そのサイトを価値あるものとして認めたにもかかわらず、あなたとコンタクトを取らずにそのまま立ち去ってしまう場合。
改善方法は、サイトの内の重要なページにリード・ジェネレーションテクニックを使用すること。
法則4：成功したテクニックが全ての人に有益とは限らない
他の誰かにとって有益なマーケティング法であっても、あなたにとって有益とは限らない。又はその逆のパターンも考えられる。
どんなマーケティング法にも、例えばユーザーのタイプ・タイミング・実行方法など、結果を左右する要因は多数存在する。重要なのは、あらゆる方法を試し、どれが自分にとって有効かを知ることだ。
法則5：不変的マーケティング原理
技術の向上で、サイトオーナーとユーザー間のコミュニケーションの方法は、（例えばメール・ブログ・ポッドキャスト等）飛躍的に増えた。が、コミュニケーションの方法は変わったとしても、コミュニケーションを通して伝えられるメッセージは変わらない。
どんなコミュニケーション方法を取ろうと、以下のマーケティング原理は不変である：
・人（又はユーザーと言い換えることもできる）は自分にとって有益だと思うものを欲する
・人（又はユーザー）は付加価値の大きさで反応が変わる
・人（又はユーザー）は価値を見出せない、インパクトの薄いメッセージは無視する
科学技術によって、確かにコミュニケーションの方法は多様化したが、それによってユーザーをその気にさせる基本的な心理までが変わったわけではない。
まとめ
トラフィックはあなた自身が何もしなければ、ただのトラフィックで終わってしまう。立ち寄っただけのサイトビジターをいかに引き止めるかは、あなた自身が施すリード・ジェネレーションにかかっている。
この記事の原文については、After SEO - The 5 Laws of Website Lead Generationまで。
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